fab法則指什麼意思
FAB法則,即屬性、作用、益處的法則。FAB對應是三個英文單詞:Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹,就是說服性演講的結構,它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
從特徵到特點到產品的優勢,逐步介紹,這就是FAB銷售方式
一、過分強調產品屬性(Feature)
初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上,比如桌子的木頭是什麼材質,這個材質的木頭來自哪裡,木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書,客戶往往會覺得產品過於複雜,而放棄購買。
二、將作用(Advantage)和益處(Benefit)混淆
產品的作用是產品本身所固有的,無論誰購買這個產品,產品的作用都是固定不變的;但是益處卻是特定的,不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子,同一個輕便、價格便宜的桌子,對於小餐廳而言,他們看重的是價格,所以介紹產品不能說明所有的作用,而是強調價格便宜,能夠給小餐廳節約更多成本,同時更換成本低,因為對於他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別;而對於一個高階餐廳來說,輕便才是顧客最關注的,因為他們每天都要搬動桌子,稍微價格貴點,但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
三、益處(Benefit)的使用前提
益處(Benefit)是給客戶帶來的好處,所以在使用FAB法則之前,必須要知道顧客為什麼需要購買產品?也就是客戶需要產品解決什麼問題,只有如此才能真正說到顧客心裡面,給客戶帶來益處。
-
借貸便利是什麼?
借貸便利的全稱為常備借貸便利,英文為StandingLendingFacility,簡稱SLF,是全球大多數中央銀行都設立的貨幣政策工具,但是不同的國家名稱都不一樣,例如美聯叫做貼現視窗,歐央行叫做邊際貸款便利。借貸便利主要是為了提高貨幣調控效果,防止銀行體系流動而帶來的風險,增強...
-
北京銀行卡開戶行如何查詢?
北京銀行卡開戶行可以通過以下方法來進行查詢:1、撥打北京銀行客服電話95526,通過人工客服,來進行查詢。2、攜帶本人有效身份證件,前往北京銀行的任意一家營業網點,來進行查詢。3、開啟北京銀行手機銀行,登入以後,在個人賬戶管理中心,查詢銀行卡開戶行。...
-
企業年金提取的條件是什麼?
企業年金提取需要滿足的條件如下:1、職工的年齡達到了國家法定的退休年齡,即男65歲,女55歲,可以申請提取企業年金;2、職工因病、或因傷達到了提前退休的條件時,可以申請一次性或者分期領取企業年金;3、職工或退休人員不幸身亡的時候,其指定受益人或法定繼承人可以領...
-
銀行理財產品有風險嗎?
銀行理財產品是否有風險,要根據具體的產品型別來說。銀行理財產品有保本型理財產品和非保本型理財產品,在銀行購買某理財產品時,個人可以直接詢問工作人員這款理財產品是哪一種型別。如果確定是保本型產品,那麼本金是不會虧損的,收益也相對穩定。如果是非保本型產品...